Um acontecimento real em vendas, descrito pelo amigo e experiente vendedor António B.
O nome do cliente foi alterado.
O António tem uma longa experiência como vendedor e como líder de equipas de vendas. Vejam como de forma simples um vendedor de 22 anos conseguiu, respeitar e fazer-se respeitar. Não há fórmulas, nem reacções perfeitas, mas há momentos de inspiração que resultam! Inspirem-se!
Este acontecimento vai constar do livro COMO SER UM VENDEDOR FELIZ? (Sem ter que necessariamente, ser milionário)
Em 1984 quando pela 1ª vez fui visitar o Prof. Lopes da Silva, Director de Serviço no IPO de Lisboa ele deu-me uma "seca" de mais de 1 hora à espera. Eu tinha cerca de 22 anos, sangue na guelra qb, e não tinha (aliás como ninguém tem) muita paciência para esperar.
Estava furioso, e pronto para me ir embora e voltar noutro dia quando o Exmo. Sr. Prof. me apareceu à frente e me disse que vinha cá fora (ao corredor) só para falar comigo!
Qual foi o meu espanto quando verifiquei que o Prof. apesar de não me conhecer me começou a tratar por "tu"! Como te chamas, de que casa és diz lá o que queres que eu não tenho muito tempo… era este o tipo de conversa do "maduro" do Sr. Prof. Catedrático!
Não gostei do modo como fui tratado, e comecei a tratar o Sr.por: V. Exa. Do tipo; como V.Exa. sabe, para a próxima falo com V.Exa. no consultório, há alguma hora que V.Exa. tenha mais disponibilidade para me receber, etc…
Depois de muita conversa fiada deste género o Ilustríssimo Sr. Prof. diz-me: "… epá, não me trates por V.Exa. que eu não gosto…"
De imediato recebeu como resposta da minha parte "… OK Sr. Professor compreendo e assim será, mas não me trate por tu, que eu também não gosto…"
De seguida veio um silêncio aterrador, seguido por um sorriso dele, a concordância dos dois, e naquele dia ganhei um prescritor muito razoável (bom não poderia ser, porque nunca fui grande vendedor) para a minha gama de Nutrição Clínica, pois nessa altura trabalhava para a Nutricia.
Moral da história:
Não é pelo elevado grau académico do Sr. que tem o direito de tratar os vendedores (DIM's) como bem lhe apetece, porque: " quem diz o que quer, pode ouvir o que não gosta". Assim reza o ditado.
António B.
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1 comentário:
Concordo plenamente com o que escreveste!
Na verdade odeio a mentalidade portuguesa, quando olham para nós e pensam: "mais um vendedor"! E sendo vendedores, julgam que somos a única parte interessada em algo e por isso pensam que podem tratar-nos de qualquer maneira.
Posso partilhar contigo uma das muitas histórias engraçadas que tenho! Aqui vai ela:
Eu sou uma pessoa difícil, por isso rejeito qualquer tratamento como Dr. ou Eng., embora também faço questão de não tratar ninguém como tal! Ou seja, a imagem que as pessoas têm do "vendedor lambe-botas" não me identifico com ela minimamente.
Há uns 3 anos atrás respondi a pedido de contacto por telefone, liguei para a empresa em questão e pedi para falar com o Pedro Santos, e diz a telefonista: "Quer falar com o "Soutor" Pedro Santos?" Respondo: "Exacto!". Falei o "soutor" em questão embora tenha-o tratado como "Pedro Santos", foi engraçado pois o homem pareceu-me bastante incomodado com isso! Marcamos reunião e no dia certo lá apareci!
Chego à empresa em questão e indico que tenho reunião marcada com Pedro Santos, e volta a telefonista à cena: "tem reunião marcada com o Soutor Pedro Santos?", e respondo mais uma vez "exacto!".
Entro para a bendita reunião onde oiço os lamentos do homem em relação ao anterior fornecedor, no estado em que deixou a informática da empresa, da má assistência técnica prestada à empresa, após uma hora e meia de reunião o Pedro Santos parecia bastante incomodado com o facto de estar a trata-lo por Pedro! Até que ele se encheu de coragem e disse-me num momento de discórdia: "ainda não percebi porque não me trata por Doutor!", ao qual eu respondo prontamente: "pelo facto do Pedro Santos me estar a tratar também como Ricardo Azevedo!", e o homem responde: "mas também é licenciado?" e eu respondo: "claro! quem é que não é hoje em dia!? tenho uma prima que é licenciada em economia e trabalha como caixa de supermercado!".
O Pedro Santos quebrou o gêlo todo e apartir desse momento continuou a tratar-me como Ricardo e a reunião ficou 10 mil vezes melhor! Fechamos negócios e ainda hoje continuamos com um bom relacionamento comercial!
Este texto real, serve para explicar que faço questão de não me colocar nem acima, nem abaixo de nenhum cliente. Quanto mais colocarmos o cliente no alto "lambendo-lhe as botas" maior será o nosso distanciamento e isso faz com que venda menos!
Boas vendas!
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