"Não Obrigado só estou a ver..."

Concerteza que, quer para quem trabalha como vendedores de loja, como para todos nós os consumidores de retalho, esta expressão é sobejamente conhecida.´

Para muitos dos vendedores, esta é provavelmente a expressão mais ouvida no seu trabalho de dia-a-dia em loja.

Para nós, que também somo consumidores, é também a expressão que mais utilizamos quando vamos às compras ou fazemos o chamado “shopping-around”.

O “Não, não obrigado, estou só a ver” está tão enraizada nos consumidores, como a pergunta “Boa tarde, em que posso ajudar?” está enraizada em todos os vendedores de loja. Ou não será verdade?

À partida, a maior parte dos vendedores, querendo manifestar a sua “Atitude Proactiva” perante o “freguês”, sabem que devem abordar este últmo e “demonstrar disponibilidade” perguntando “..em que posso ajudar?” . Há também versões mais abreviadas, como “posso ajudar...?” ou aquela utilizada pelos que estão na eminência de desistir da Abordagem, “....se precisar de ajuda, esteja à vontade”. Pois bem, então façamos aqui um exercício de “lucidez comercial”. Quando perguntam ao “freguês”, “em que posso ajudar” (ou variantes), a maior parte das vezes qual a resposta que obtêm?.........Se é essa, e então já sabem a resposta, porque é que fazem a pergunta?

Uma pergunta previsível, para uma resposta já programada? Faz sentido?

Por outro lado, porque é que os Clientes dão essa resposta? Porque se mantêm eles “totalmente indiferentes” e até “resistentes” e “defensivos” . Ponham-se no seu lugar. Porque simplesmente não querem levar uma grande “seca” ou “esfrega”! E porque “sentem” que a pergunta não tem a verdadeira e genuína atitude de “ajuda”. E porque, provavelmente é a quinquagésima vez que “levam” com essa abordagem nas últimas horas.

E então, o que devemos fazer? Deixar de abordar? Pois, esta é a tendência natural de todos os que levam com a mesma resposta centenas ou milhares de vezes! E então há que refugiar atrás do balcão! (do outro lado da “barricada”).

Isto remete-me então para outros campos. Imaginem lá “Vendedores” a irem beber um merecido copo à disco e para quebrar a monotonia da noite, algo lhe diz para se afastar do balcão do bar e abordar uma simpática “Vendedora” que por acaso estava a fazer “shopping around” e dizerem “Olá, em que posso ajudar? Ou “...se precisares de ajuda...” ou até mesmo “se poder ser útil....”. Qual seria a resposta? Provavelmente a resposta seria a total “indiferença”. Digam lá, concerteza que antes de darem o “1º passo” investiriam uns instantes na vossa criatividade e “alimentavam-se” de atitudes (o chamado “comer o bolicao”) para descobrir a melhor forma de abordagem. Certo? E, ainda sem sair do campo nocturno, qual sería para vocês a melhor abordagem? Concerteza seria aquela que conquistaria “o outro lado da barricada”, ou seja, que fizesse a “ainda desconhecida” passar para o “lado de cá” depois de alguma coisa lhe dizer que “vai acontecer algo de interessante” !!

Voltemos então à “nossa loja”. Será que este episódio na noite terá aplicação nas vendas?

Vejamos, como consumidores, estão dispostos a “dar conversa” a um “vendedor” que não seja minimamente interessante? E por outro lado, conseguem ser “indiferentes” com alguém “apaixonado” pelo que faz, e que tenha uma verdadeira vontade de o conhecer a si, às suas emoções, ao seu quotidiano e às suas eventuais necessidades? Sim em conhecer, porque como é que sem conhecer o nosso Cliente, saberemos se este “precisa de ajuda”.?

Então vamos prática:

Tudo isto tem o claro objectivo de aproveitarmos ao máximo o tráfego das nossas lojas e maximarmos as nossas vendas. Vamos então converter isto em 7 passos:

1º - Desenvolver a vontade de vender mais na minha loja e explorar ao máximo as oportunidades de venda em cada contacto;

2º - Querer divertir; transformar uma grande seca de um dia, num dia bem mais divertido em que nem se dá conta do tempo passar;

3º - Ir para a “pista”. Passar para o outro lado da “barricada”. O balcão ou é para “fechar vendas” para prestar determinados serviços que dependem de recursos administrativos que tipicamente estão no “balcâo de atendimento”

4º - Observar tráfego. Cliente pode ter comercialmente 3 percursos possíveis:

1) Perdido: Passeia na loja, observando expositores de forma aleatória

2) “Limpa pára-brisas”, observa alternadamente dois expositores ou produtos

3) “Hipnotizado”: Observa atentamente um determinado produto.

5º Encher de coragem

6º “Dar primeiro passo” . Depois de “Boa tarde....” já não podes voltar atrás. Só te resta o passo seguinte;

7º Saudar e Conquistar: Abordagem para a qual o Cliente não tem resposta programada. Exemplo: para o “perdido” na seccção de frigoríficos numa loja de electrodomésticos. “Boa tarde....o meu nome é Ricardo e reparei que está a observar a zona mais fria da nossa loja J J.” -> feedback do Cliente -> se positivo passar ao contacto físico, “como está...? Seguido de um cumprimento de mão” . “Aqui encontra 3 tipos de frigoríficos: estes aqui, para quem dá máxima importância ao design; ali mais à frente os que vão às compras por si, e os do fundo que são as última oportunidades. O que é para si mais importante?

.....e quando dão por ela, está já o Cliente a fazer perguntas e dar dicas sobre os seus gostos, as suas necessidades, etc.

Claro que não existem fórmulas mágicas!

Acima de tudo, concentrem-se em conhecer as e observar o vosso Cliente, e CONQUISTEM-NO!

Abordem com brilho nos Olhos!

Experimentem novas e divertidas formas de abordagem, e partilhem aqui!

Tenham Divertidas Abordagens!

Ricardo Vila Verde

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