As perguntas que nunca fazemos (título original)

Introdução ao artigo: A maior parte das vezes a resolução dos problemas do VENDEDOR, reside em soluções extremamente simples, tal como a que apresento abaixo. Recebo imensas newsletters sobre vendas e tento juntar a informação que recebo ao meu conhecimento, para criar conteúdos para o nosso blogue. Não resisti neste caso a copiar directamente um pequeno artigo do Ricardo Jordão Magalhães, da Bizrevolution. (em português do Brasil)

Nota: Não há regra sem excepção, desta vez publicamos um artigo de origem externa, justifica-se esta acção, pela simplicidade e qualidade que apresenta e para que possas conhecer este autor revolucionário, que partilhamos contigo.

Autorização: A autorização de publicação, foi obtida directamente do Ricardo Magalhães.

Um abraço, Paulo Silva de Pombal

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O artigo   -----------------------------------

Por: Ricardo Magalhães

As perguntas que nunca fazemos.
Eu conheço um vendedor que estava com problemas sérios para bater suas metas. As vendas estavam ruins. Ele vinha seguindo os conselhos do seu gerente de vendas, mas os resultados não apareciam.

A ele, foi falado para:

"Sempre procure vender alguma coisa, fechar alguma venda, qualquer coisa, não volte para a empresa sem tirar algum pedido".

"Procure por oportunidades imediatas de fechamento de negócios".

"Faça o cliente se comprometer com:

·  Uma nova reunião.

·  Olhar novamente para o nosso produto.

·  Aceitar a nossa proposta de vendas.

·  Participar de um de nossos eventos.

·  Usar o nosso produto como demonstração por algum tempo.

·  Conseguir uma reunião com outras pessoas da empresa dele.

Enquanto o Vendedor experimentava todas essas técnicas de venda, ele percebeu que alguma coisa estava errada. A única coisa que estava acontecendo é que ele estava jogando o tempo dele no lixo. No final do dia, os clientes não estavam comprando nada.

Ele gastou 30, 60 e até 90 dias com essas técnicas e nada conseguiu. Ele até me contou que estava na caça de uma cliente há sessenta dias mas não havia jeito da cliente recebê-lo.

Eu fiz então a eles algumas perguntas:

·  Quais são os três maiores problemas que a empresa do seu cliente está tentando resolver?

·  Por que eles precisam do seu produto?

·  Como o seu produto vai resolver os problemas do cliente?

·  Quanto tempo ou dinheiro o seu produto vai economizar para o cliente?

O vendedor balançou a cabeça e disse que não tinha as respostas para essas perguntas por que ele nunca fez essas perguntas para os seus clientes.

Durante uma ligação telefônica, e-mail ou visita, a única coisa que o vendedor fazia era vomitar a informação de seus maravilhosos produtos, empresas e experiência para cima do cliente. No final desses contatos, a única coisa que o vendedor ouvia era, "Obrigado, eu entro em contato com você se eu precisar".

O grande problema desse vendedor é que ele não estava fazendo as perguntas que nós deveríamos fazer.

É muito mais importante para um vendedor saber quem é o cliente, o que ele faz, quais são os seus problemas, quais são as suas metas, do que o cliente saber o que o vendedor vende e o que a sua empresa faz.

Fale Pouco. Escute Mais. Faça Perguntas. Escute. Faça mais perguntas. Escute mais.

 

 

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