Pensa um pouco na última grande compra que fizeste …
Porque é que compraste? Para que é que compraste? Que te fez comprar? Havia alternativas? Porquê essa compra especificamente?
Há um conjunto grande possível de respostas.
Fiz este exercício e encontrei as minhas respostas que vão de encontro ao que é clássico na resposta tradicional nas formações de vendas, não compramos características mas sim os benefícios que o produto ou serviço nos trás. Na verdade não compramos almofadas, mas sim o conforto dum bom sono.
A seguir apresento (adaptado de um artigo do "sellers club"), as razões do porquê das pessoas comprarem. Se soubermos porque é que as pessoas compram, nós vendedores sabemos como melhor comunicar com os compradores.
Paulo Silva de Pombal
Que compramos afinal ?
1. Não compramos automóveis com Airbag e ABS... compramos segurança.
2. Não compramos roupas... compramos sensações que um determinado tipo de roupa nos faz experimentar (glamoroso, seguro, confortável, elegante).
3. Não compramos ar condicionado... compramos a experiência da frescura e bem-estar no verão.
4. Não compramos fotocopiadoras... compramos o melhor rendimento do nosso escritório.
5. Não compramos computadores portáteis... compramos a liberdade de poder trabalhar em casa, na praia, no comboio, etc.
Daí que cada vez que publicitarmos qualquer produto ou serviço devemos descobrir os benefícios mais importantes desse serviço e/ou produto que queremos publicitar.
Para o fazermos, devemos responder às seguintes perguntas:
A- Qual é a diferença entre as características do produto ou serviço que quero promover, e os seus benefícios?
B- Porque é que os meus clientes se interessariam em comprar este serviço e/ou produto? Que problemas soluciona?
C- Que ganha o cliente ao comprar ou contratar o produto ou serviço que quero publicitar? Que vantagens pessoais obtém?
Respostas bem pensadas e concretas a estas perguntas, serão os benefícios sobre os quais deverás centrar a tua comunicação. É possível que ao responder a estas perguntas, surjam variadas respostas, ou os vários benefícios que afinal procuramos. Nesse caso, determina 0 benefício mais importante e poderoso a ter em conta.
Agora, conhecendo este princípio, saberás que antes de investir qualquer cêntimo em promoção, deves ter claro: Na realidade, que estou eu a vender?
(Adaptado de artigo da newsletter do site Sellers Club)
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