Bom dia amigos, estou de regresso.
Com a devida autorização do José de Almeida iniciamos no blog da OV, um ciclo novo de publicações, enriquecendo assim ainda mais os nossos conteúdos com outras fontes de informação de qualidade. Aproveitem.
Boas vendas. Paulo Silva de Pombal
A importância do humor na venda!
"Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!".
Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.
Qual é o desafio com o humor?
- As pessoas não sabem como usá-lo!
- As pessoas não sabem quando usá-lo!
- As maiorias dos vendedores tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.
Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais:
1. O Humor, a última fronteira.
É fácil aprender acerca do Vosso produto, é fácil aprender acerca do Vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (não acredita, venha a um dos nossos workshops), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na Vossa apresentação de comercial.
A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Referimo-nos ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda.
Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de vendedores. O Humor fará com que solidifiquem os Vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda.
2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua.
Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivíduo é mesmo engraçado". O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.
O que é que acham que um cliente prefere? Uma apresentação de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentação que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradável para ambas as partes?
3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento.
Se a Vossa apresentação de vendas é somente profissional, é muito provável que percam o negócio para alguém que consiga um equilíbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor.
O humor é mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anúncios que passam hoje em dia na televisão. São profissionais? Ou são divertidos? Ou ambos? Quais destes anúncios é que têm mais sucesso?
Não estou a querer comparar uma apresentação de vendas Vossa a um anúncio da Televisão. Mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a Vossa apresentação de vendas versus a forma como o Vosso cliente com certeza preferia recebê-la.
Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de vendas. Para além de conseguir mais vendas, consigo também relacionamentos mais sólidos com os meus clientes e por vezes até bastantes relações de amizade.
4. No que diz respeito ao Humor, é necessário distinguir uma piada de uma história.
A maioria dos vendedores, reduzem-se a contadores de piadas. Ou será melhor dizer, "Re-contadores" de piadas.
Contar piadas é extremamente perigoso no processo da venda.
Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo, pessoas, instituições, raças, ou qualquer outro motivo de troça. Segundo, a maioria das piadas, acaba por ser um pouco forçada. E por último, na maioria dos casos, o cliente pode já ter ouvido essa piada várias vezes antes.
As histórias, por outro lado são genuínas. Contam uma experiência, usam humor muitas vezes dissimulado e são extremamente envolventes.
Quando contamos uma história, estamos a reforçar a nossa apresentação de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso produto de uma maneira mais simpática.
Lembrem-se que números e factos são esquecidos, mas uma boa história ficará para sempre na memória dos Vossos clientes.
2 comentários:
http://dn.sapo.pt/2006/05/31/economia/vendedores_usam_o_humor_mais_sucesso.html
Artigo no DN, sobre este trabalho.
PSP
Obrigado pelo link.
Já nem me lembrava disto.
Foi uma entrevista que o DN nos realizou para criar esta peça.
Um Abraço,
José de Almeida
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