Como perder o medo de negociar?

Quem tem coragem de assumir que tem medo no momento de negociar?

E agora?... diz lá ... estamos só entre nós … ninguém nos ouve. Não tens medo nenhum? Ok. Esquece o que vem a seguir.

 

Não tens medo, tens é respeito? Tens receio? Preocupas-te? Traz-te ansiedade? Põe-te nervoso? Eu penso que tudo isso, é medo.

 

O medo faz parte do ser humano e há razões para o termos. Senão tivéssemos medo arriscaríamos demasiado. Entre os profissionais da aviação costuma-se dizer que há os pilotos sem medo e os pilotos velhos. Eu tinha medo de saltar de pára-quedas, mas já saltei. Eu tinha medo de andar de avião, mas ando com frequência. Eu tinha medo de abordar jovens bonitas, daquelas mesmo, mesmo, mesmo bonitas..... e no entanto casei com uma! (Esta parte é para ela ler). Eu tinha medo de fazer exame de condução, mas tenho milhares de quilómetros percorridos legalmente e sem acidentes graves. Eu tinha medo quando comprei a minha casa nova, mas comprei-a e estou feliz. Eu tinha medo de muita coisa que acabou por correr mal e tinha medo de muita coisa que acabou por correr bem!

 

O saldo entre o que correu mal e o que correu bem, tem sido positivo. A razão do saldo ser positivo, deve-se às formas de agir perante a negociação que abaixo apresento em contagem decrescente:

 

5- Relativizo, todo e qualquer medo - De quem tenho mais medo? Dos clientes ou das facturas que me chegam para pagar ao fim do mês?

 

4- Prevejo com o rigor possível, quais são as melhores e piores possibilidades – Ao assumir determinadas posições, pergunto-me, "o que pior pode acontecer?" Identifico o pior cenário. A partir desse cenário tudo é ganho.

 

3- Costumo olhar para trás, no tempo e procuro situações idênticas, em que tenha necessitado de recorrer a uma grande dose de coragem e comparar com o que estou a passar agora. Quando não tenho situações para comparar, procuro exemplos entre amigos, ou familiares, ou colegas e procuro saber como agiram nessas circunstâncias e tento agir de forma semelhante.

 

2- Junto toda a informação possível - Sabes porque é que os boletins meteorológicos cada vez acertam mais? Porque os computadores são cada vez mais potentes e permitem analisar cada vez mais dados. Mais informação trás mais garantias na certeza da previsão.

 

1- Mantenho o foco. Concentro-me no que pretendo. E relembro-me que pretendo fazer um negócio que não é só bom para agora, mas também para o futuro.

 

0 (zero) - Imagino-me a festejar o sucesso da negociação bem sucedida!

No fim, festejo mesmo e incluo o cliente nessa participação de alegria! (A maior parte das vezes não são festas de arromba. Em determinadas situações basta até um postal de agradecimento e congratulação pelo bom negócio feito por ambas as partes, mas é necessário festejar sempre)

 

Agora um segredo aqui entre nós - o medo que falámos no início, continua a aparecer de vez em quando – No entanto quando isso acontece, relembro as "guidelines" atrás referidas e isso ajuda muito. Espero que também te ajude a ti.

 

Boas negociações

 

Paulo Silva de Pombal

 

 

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