Por necessidade de fazer um negócio, contactei um "stand" de automóveis usados. Pretendia vender um dos meus carros, já que ia ter um novo.
Quis conhecer melhor o vendedor que me ajudou no negócio e fomos almoçar juntos.
No meio das conversas e como não poderia deixar de ser falámos de vendas.
Perguntei como abordava habitualmente os clientes.
Contou-me uma das "técnicas":
Costuma dar algum tempo de liberdade ao cliente, para que este possa ver à vontade os vários carros que tem em exposição, quando vê que o cliente se fixa mais nalgum veículo especifico, faz a abordagem.
Disse-me que se for um casal ou senhora, ou pai e filho ou filha, pergunta sorridente e em tom de brincadeira: - "De que cor quer o laçinho, para mandar embrulhar?"
Parece que as senhoras sorriem sempre! O que é muito bom, digamos de passagem.
Um dia destes no seguimento de um "follow-up"(fica bem em estrangeiro), e procurando identificar bem as verdadeiras necessidades da cliente, a questão do tipo de veículo, do conforto, do combustível, etc, etc, a senhora a meio da conversa ter-lhe-á dito: - Quero em branco!, ele aflito (trata-se de um stand de usados e não há grande escolha de cores) terá respondido que o carro em causa só tinha dísponivel em preto.
A senhora insistiu: - Quero em preto o carro, quero em branco o tal" laçinho" para embrulhar!
Pelos vistos a abordagem feita uns dias antes e da qual o nosso colega já se tinha esquecido, fez muito sentido e marcou a senhora muito positivamente.
Colega, as técnicas, são importantes, mas o que conta é a atitude.
Não tentes fazer igual se não te sentires bem a fazê-lo, se não te for espontâneo.
Reinventa-te como diz o Carlos Silva.
Um abraço ao Rui, que partilhou comigo este acontecimento.
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Boas vendas
Paulo Silva de Pombal
3 comentários:
Na sequência de alguns textos anteriores sobre vendedores, este exemplo é um dos que faz com que a palavra se mantenha e perdure.
Sem dúvida que uma das coisas menos boas que os "operacionais" de vendas têm na sua generalidade é a calma e planificação necessárias para o atingimento dos objectivos a que estão sujeitos.
Uma coisa que por vezes ajuda nas falhas de memória é tomar alguns apontamentos que nos façam relembrar as situações que nos parecem importantes.
Anibal Santos
ótimo texto com boas explicações
para quem está começando.........
valew por compartiliar
Obrigado ao(à) autor(a) do post anterior.
De onde é?
Um abraço
Paulo Silva de Pombal
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